美髮業務的心聲之業務存活率 (下)
近幾年來秘密基地應徵業務的人其實不少 . 但多數真的都做不久 . 有時我會問應徵的人.
為何要做業務 ? 業務真的很辛苦 . 要日曬雨淋的 . 一天跑下來要面對無數次的拒絕 .
業績不好又要被主管念 . 你真的想清楚了嗎?往往年輕人回應我的都是固定一套SOP .
因要做業務可以賺得比較多 . 因為想挑戰 . 因為....但最後總是不到一個月就自我了斷
我想說的是 . 業務真的不好幹 . 要做到好不容易 . 要做到優秀更難 . 但你如果要擺爛
其實是很簡單的 ! 完全不需要別人教 ( 因為我完全可以體會 . 我也是過來人 )
你如果問我 . 到底怎樣才能做好業務 . 我想我會說除了打不還口罵不還手外 .
就是做到以下10點 !
1.如何熬過菜鳥期的新兵訓練 :
我想這是最難的 . 這讓我回想起當年我剛入行的日子 . 每天到公司就有不停的產品課要上
. 背不完的產品知識 . 毛髮理論 . 甚至還要背美髮術語 (柳A汪折中)
動不動就臨時抽考 . 那段日子是怎走過來的 . 有時還覺得莫名其妙 . 總之 . 就是盡量今日
事今日畢 . 主管交代今天跑幾家客戶我就跑幾家 . 主管要求老鳥要去臨店上課菜鳥要跟
著去旁聽我從不敢不跟 .那怕是晚上9點或10點才要開始上課 . 上完都快12點了
【雖然很累 . 雖然有的內容大致都會但還是要陪同上課】還記的有次在新莊 .
預計是10點的課 . 內容是燙髮藥水實際操作 . 光是軟化就軟化不知道幾次 . 那次我回到家
已經是半夜4點了 . 隔天一樣八點半上班 . 就因當年菜鳥時期有這樣的訓練 . 也造就了後
來再臨店上課時學到了不少上課技巧 . 不管主管或老鳥交代要背資料或背知識 . 雖然沒
辦法百分百背好 . 還是要自已利用下班後時間去補足 . 因為連最基本的自家產品都不懂 .
連最基本的美髮專都不懂 . 就更別談你要銷售了 . 出門拜訪客戶鐵定是被打槍 . 客戶一問
三不知 . 不然就拼命翻資料 . 這只會讓客戶覺得你很不專業 . 熬過去 . 三個月很快 . 每天
完成公司交代的事 . 你也比較快脫離新兵訓練 . 準備可以下部隊了 !
2.如何接收公司給予的客戶交接問題 :
一般來說公司都會撥出一些基本客戶給新人 . 讓新人能更加快腳步拿到業績獎金 . 給客
戶除了肯定新人的努力外 . 更是在訓練新人如何了解何謂服務 . 【業務=服務業】在還不
太會開發客戶前 . 更應該懂得做好服務舊客戶 . 我看過有些新人開發不是很強 . 但在服
務培養上卻很厲害 . 客戶隨時叫貨都可以做到立馬到貨 . 可以從一個月不到幾千的出貨培
養到一個月破萬 . 我也看過有的新人很有骨氣 . 堅持自已開發 . 但最後成績不如預期 .
而舊客戶也因都沒再顧 . 最後也差不多死光光了 . 一般主管在播客戶時都會交代每一個
客戶的狀況 . 包括客戶出貨習慣與每月出貨平均 . 但最怕的就是交給新人後往往因為新
人只求有業績 . 卻忘了客戶出貨習慣 . 數字慢慢變少 . 只能說太容易滿足了 . 再來就是
主管大多會交代每家客戶的老闆是誰(怎稱呼) . 店長是誰(怎稱呼) . 最支持的是誰 . 互動
最好的是誰 . 切記 : 這些一定要做好筆記 . 做好紀錄 . 不要幾個月都過了還會叫錯名字 !
3.如何面對開發目標活動目標 :
面對開發 . 我想第一要先調整好自已的心態 . 客戶不認識你的狀況下想要第一次拜訪
就成交成功率本來就不高 . 除非你有金城武的帥氣 !! 正常每月都會有基本的開發店家
數 . 把她平均工作天數 . 盡全力完成 . 這是一種心態 .千萬不要有得過且過的觀念 . 因
為這樣的心態他會變成一種習慣 , 我記得我菜鳥時用的方法比較極端 .今天不成交一家
我不吃飯 . 今天沒出貨我就跑客戶到八點才下班 . 每月開發數別訂太高 . 但也不要設定
出的家數太少 . 那只會讓你被罵得很慘 . 不要訂太高是希望你能達成 . 一旦達成慢慢
的就會有成就感 . 不怕開發 ! 去了解店家到底為何需要你的產品 . 往往一進去沙龍要
在短短的30秒內了解店家狀況 . 包括店家使用的商品 . 如果在拜訪過程中讓自已覺得
今天沒機會 . 那我會選擇趕快跑下一家 . 不浪費時間 .【切記.千萬不要在店家門口猶
豫太久.因為猶豫越久你會越不敢進去.不要想太多.進去就對了.就算講得不好.產品介
紹不好.對方頂多不買單.又不會罵你咬你.對吧!!】
活動目標更是如此 : 這跟你平常有沒有常到店家去培養感情有很大的關係 . 如果你平
常不常去 . 就算有去 . 也不知跟人談什麼．那當你業績時客戶為何要挺你．再來就是
去了解這活動對客戶最大的好處是什麼．你必須要幫客人分析．幫客戶安排上課．
藉由上課讓所有設計師及助理一次瞭解活動內容．教大家如何銷售．甚至設定目標
等．不只店長會接受你的方式．自已的目標也能順利達成.
4.如何鼓起勇氣站上舞台 :
沒人可以一步登天 . 沒人一出生就適合站在台上 . 先從臨店授課開始 . 且先從小間一點
的店慢慢開始上課 . 記得當年我很菜的時候 . 三兩天就要跟學長去上課 . 而且是主動說
要陪同 . 主要是去聽聽學長怎開場 . 怎讓上課間台下學生不會睡著 . 怎收尾怎講笑話
( 重點是這笑話還要跟課程內容有關 ) 當然最重要的是怎要訂單 ! 永遠學不完 . 記得我
有幾次完全模仿學長的課程內容去上課 . 連笑話也一模一樣 . 但台下設計師都不笑...
搞的我超級尷尬與無言 . 後來慢慢的才知道我講不出其中的精隨 .
(切記 . 別因為上不好就停止上課) 每天認真跑客戶 . 過程中一定會有很特別的事情發生
. 這些生活上的是事情往往都可以運用在你的課程上 . 多看點新聞 . 很多時事也都是很
棒的課程內容 . 上著上著你會慢慢發現你上課的人數會越來越多 . 你就不會那樣抗拒
授課了 ! 最後就是向自已挑戰另一種課程 (產品以外的) 比方說 : 銷售客或觀念課等 .
這些將會讓你更上一層樓 !
5.如何虛心接受犯錯 :
人都會犯錯 . 不犯錯怎進步 . 但重點是犯錯就要認錯 . 錯了就要改 . 被罵就要忍 .我
自已這13年當中犯的錯已經數不完了 . 但當犯錯主管不管是罵你還是念你時 . 記得
先不要回嘴 . 好好的去聽聽被罵被念的內容 . 在私下想這次犯錯的原因與過程 . 如
果換成別人會怎處理 . 如果再來一次. 你會怎樣做 . 還會犯同樣的錯誤嗎 ? 當然站
在每個人的角度都有各的立場 . 但首先要先聊解如何能幫助客戶解決事情或幫公司
贏得業績 . 創造雙贏 【在這行會犯錯的原因不外乎以下幾項 : 價格亂放 . 跟客戶約
的時間沒赴約 . 上班經常遲到 . 合約亂簽 . 客戶顧到跑掉 . 報表亂寫 . 摸魚被抓到 .
挪用公款】人最怕的就是犯錯後還不知犯錯 . 不知悔改理由一堆 . 沒有人一天到晚
喜歡罵人或唸人 .當然 . 有時候你要去做一件事或談一個案子 . 主管明知會有問題 .
但不見得主管會先跟你說那裏有問題 . 不是他要害你 . 而是有些事你必須經歷過 .
經歷了你會更有感受 . 到時再來跟你說時你會更有感
【因為在當下提前跟你說. 你未必聽得進去】或許你現在還感受不到 . 但犯錯多
又不願意調整自已的人我也看多了. 是很難成大器的 !
6.如何有效規劃每日行程 :
正常業務都會有2~3個區域在服務 . 有的甚至更多 . 通常我看到的是區域太小業務
整天會靠腰沒業績 . 區域很多業務也會靠腰沒業績 . 原因很簡單 . 區域小時 : 很多
客戶被業務拜訪一次而被打槍後 . 大多業務不會再去第二次 . 也就是說一個區可能
按照剛剛的說法 . 大約一星期業務就會跟主管說這區都跑完了 . 沒人理他 ! 而區域
大的業務 . 之所也一樣沒業績 . 是因為可能區域跟區域間距離太遠 . 業務每天光在
騎機車路程上就花了一堆時間 . 那還有時間開發 . 以上案例我常看到 . 如果你問我
要怎做 . 我會建議 . 先一個區一個區慢慢來吧 . 比方說這星期連續五天先跑松山區
(密集轟炸) 下星期連續跑中山區(密集轟炸) 這樣有些店你將會去好幾次 ( 切記不
可能拜訪一次客戶就會買單 ) 業務每天都要有基本的行程規劃 . 區域是自已的 .
所以只有自已清楚昨天你去那跑業務 . 而昨天跑客戶的過程中是否有客戶有何反
應及要產品資料等 . 當然週計畫表更是如此 .一個區域要跑得非常透 . 只有一個方
法 . 就是一條路一條路慢慢跑 . 跑完了再跑巷弄內 ( 因為其實巷弄內的沙龍不少.
很多都是有實力的設計師自已開的店 )我自已的方法除了以上說的外 . 每天跑完
業務下班後會先整理先天跑客戶過程中客戶要出的單 . 在整理明天要跑的店家 .
把今天原本有計畫要跑最後卻沒時間跑的店家寫在明天的行程裡 . 所以每天出門
我手中一定會有一張A4紙 . 紙上都是寫好今天要去的店家 . 並且寫好每個店家拜
訪的目的或是否要交代客戶的事 . 甚至可能明知下月或下下月公司可能會有活動 .
其實是可以先跟客戶傳達的 . 以節省時間 ( 多利用下班到家後短短的10~20分鐘
想想明天要處理的事 . 有時我也會先以電話聯絡客戶明天會過去 . 這會讓你在明
天節省很多時間 . 創造更大的業績 ) .
7.如何讓客戶喜歡你 :
我還記的我在菜鳥時期 . 好像常在客戶店家耍白爛 ( 裝白癡或講笑話 ) . 當然現
在的我這些動作還是會有 . 因為沙龍設計師整天面對一堆顧客壓力 . 業績壓力.
如果可以讓大家笑一笑又何訪 . 以前還常幫客戶掃地接電話呢 !讓大家至少見
到你是開心的 ( 很重要 ) . 再來就是投其所好 . 去了解客戶喜歡聊的話題 . 喜
換做的運動 . 喜歡的重機 . 喜歡的事情 . 喜歡的八卦 . 嚴格來說我覺得業務就
是要什麼都懂什麼都能聊你就天下無敵了! 在專業點就是怎麼幫助店家賺到錢 .
看店家需要什麼樣的幫助 . 比方說是否要做文宣 . 做徵人海報 . 還是幫店家上
專業知識課程 . 幫店家安排臨店教育或進修課程等 . 盡量客人隨摳隨到 . 盡量
解決客戶的難題 .不要什麼都是跟客人談產品.產品 . 產品 .對方不反感才有鬼 !
8.如何輕鬆拿業績 :
很多業務有這樣的問題．我以我個人這幾年的經驗來跟大家分享．除了白天
努力跑客戶 . 不停的開發新客戶外 . 網路一定要做 ( 切記不能有三分鐘熱度 ) .
他可以讓你在休息時間或放假時間不停在運作 . 當然不可能今天做網路明天
就要有成績 ( 慢慢想吧 ) 網路是需要時間的 . 當然白天上班時間一樣要認真
跑 . 現在是網路時代 . 每個人人手一機 . 不要忽略網路的力量 . 再來就是 line
. 把公司推廣的事第一時間傳送給客戶 . 不要讓客戶反過來問你 . 那鐵定感覺
很爛 ! 切記別太過容易滿足 . 給自已設定業績多點 . 最後得到的也都是自已的
. 千萬別去跟你一樣同等級的業務比業績 . 請去跟業績高的人比 . 不然如何賺錢 !
9.如何面對人生失落失敗 :
每個人都會有人生或工作的瓶頸 . 我也常遇到 . 但不管怎樣還是一樣必須上班
. 再怎樣不舒服 . 也要努力把笑容擠出來 . 下了班就好好的放鬆 . 多去找一些
朋友聊聊．去戶外喝喝咖啡唱唱歌 . 我覺得還不錯 .但當找朋友聊天時這就要
注意了 . 朋友有分兩種 . 當你不小心有負面情緒時 . 其中一種只會順著你的意
. 聽完你的心聲後給你更多負面的聲音．不給正面的方法就算了還甚至有可能
跟你說 : 做這樣辛苦不如不要做了. 離職別做了 ! 建議這樣的朋友少跟他們聊
心事. 我知道跟這樣的朋友聊天你可以得到很多的認同與安慰 . 但真的對你絕
對沒幫助外反而會害了你 ! 而另一種朋友或許所講出來的話不是那樣重聽 .
但絕對不會害你 . 你會發現你講什麼它們都好像會吐你嘈 . 你要知道當他們吐
你嘈時也冒著身命危險 . 他們絕對沒這必要讓你不喜歡 .反倒是這些忠言逆
耳的話 . 不好聽的話 . 對你才是有大大幫助 . 如果是我 . 我或許會選擇一個人
安安靜靜的到咖啡廳去發呆 . 抽個煙喝個咖啡 . 滑滑手機 . 等等就沒事了
【每個人的個性不一樣. 你要去找出一個適合你的方式 . 但要記住.逃避解
決不了事情 】
10.如何持旭擁有高業績 :
如果你能把以上所說的通通做到做足 . 那麼業績肯定不會太差 . 哈哈 !
當然還要有強烈的賺錢慾望 . 不要認為夠花就好 . 不然真搞不懂你做業
務幹嘛 ! 最重要的要有感恩的心 . 不要認為自已所得是自己努力付出的
結果 . 從來不想如果沒公司這個平台及老闆主管的協助 . 你將什麼都不是 .
隨時隨地記得感恩 . 感恩客戶 . 感恩老闆 . 感恩曾經幫過你的人 !
【沒有白費的時間 . 沒有白走的路 . 決定你成功的是你的努力】
秘密基地髮型設計學院GARY:0935-018-648
FB:http://facebook.com/gary.chou2
新浪微博:http://blog.sina.com.cn/u/1871344294
痞客邦:http://j20030207.pixnet.net/blog
天空部落:http://blog.yam.com/j20030207
隨意窩:http://blog.xuite.net/sb20030207/sblevenˋ
留言列表
台灣 (3)